Хороший ассортимент — одна из основ успешной работы пивного магазина. Покупатель приходит не просто за напитком, а за возможностью выбрать подходящий вариант под свой вкус, компанию и повод. При этом слишком большое количество позиций не всегда означает высокие продажи. Если товаров много, но большинство из них покупают редко, деньги оказываются заморожены в запасах.
Поэтому задача владельца магазина — сформировать сбалансированную товарную матрицу: оставить популярные позиции, добавить интересные новинки и регулярно анализировать, что действительно приносит выручку.
С чего начать формирование ассортимента
Для начала стоит определить основные категории, которые должны быть представлены в магазине. Базу обычно составляют разливное и бутылочное пиво, а также сопутствующие товары — от снеков до безалкогольных напитков.
Количество SKU (от англ. Stock Keeping Unit — «единица складского учёта») зависит от площади торговой точки, формата бизнеса, покупательского потока и особенностей района. Небольшому магазину не обязательно стремиться к сотням наименований. Гораздо важнее, чтобы каждая позиция имела понятную роль и находила своего покупателя.
При формировании матрицы можно ориентироваться на несколько принципов:
- Разливное пиво — основа специализированного магазина. В ассортименте можно сочетать самые востребованные светлые сорта с темными, нефильтрованными, крафтовыми и сезонными вариантами. Желательно иметь как несколько привычных покупателю позиций, так и 1-2 интересные новинки для тех, кто любит пробовать новое.
- Бутылочное и баночное пиво помогает расширить выбор и закрыть потребности покупателей, которым удобнее взять готовую упаковку. Здесь также стоит сочетать массовые бренды с более необычными предложениями.
- Закуски увеличивают средний чек и дополняют основную покупку. Сухарики, чипсы, орехи, вяленое мясо, сырные и рыбные закуски могут формировать отдельную привлекательную категорию.
- Безалкогольные напитки позволяют предложить альтернативу тем, кто не употребляет алкоголь, а также дополнить покупку водой, лимонадом и пр.
Не стоит забывать и о ценовом диапазоне. В магазине желательно иметь товары разных ценовых категорий: покупатель должен найти вариант как для обычной покупки, так и для особого случая.
Как понять, какие товары действительно нужны
После запуска магазина ассортимент нельзя оставлять неизменным. Даже хорошо продуманная матрица со временем требует корректировки. Здесь помогает ABC-анализ — простой инструмент, который позволяет разделить товары по их вкладу в продажи.
- К категории А обычно относят позиции, которые формируют основную часть оборота. За их наличием нужно следить особенно внимательно: отсутствие популярных сортов может привести к потере продаж.
- Группа B включает товары со стабильным, но менее значительным вкладом. Их ассортимент можно корректировать в зависимости от спроса.
- Группа C — позиции с небольшими объемами продаж. Это не означает, что от них необходимо сразу отказаться. Среди них могут быть сезонные товары, дорогие сорта или необычные новинки, которые привлекают определенную аудиторию. Однако такие позиции важно контролировать, чтобы они не занимали слишком много места и не создавали избыточные остатки.
Регулярный анализ продаж позволяет постепенно формировать матрицу на основе реального поведения покупателей, а не предположений.
Сезонность тоже имеет значение
Спрос на отдельные категории меняется в течение года. Летом покупатели чаще выбирают легкие сорта, освежающие напитки и большие объемы. В холодное время года интерес может смещаться в сторону более насыщенных сортов и определенных видов закусок.
Перед праздниками также стоит учитывать изменение покупательского поведения. В такие периоды может вырасти спрос на подарочные варианты, необычные сорта и продукцию для больших компаний.
Поэтому ассортимент желательно пересматривать заранее. Необязательно полностью менять матрицу — достаточно увеличить запас востребованных позиций и своевременно заменить часть менее актуальных товаров.
Ассортимент должен работать на прибыль
Главный ориентир при выборе товаров — не количество позиций, а их эффективность. Каждый SKU должен либо стабильно продаваться, либо выполнять определенную маркетинговую функцию: привлекать внимание, дополнять основную покупку, повышать средний чек или знакомить клиентов с новой категорией.
Если самостоятельно разобраться с ассортиментом сложно, полезно воспользоваться опытом компании, которая уже работает в этом направлении. Франшиза сети продаж разливного пива «Пивная борода» предполагает не только использование узнаваемого формата, но и поддержку предпринимателя на разных этапах запуска и развития магазина.
Экспертная помощь особенно полезна при составлении товарной матрицы: специалисты могут подсказать, как учитывать особенности конкретной локации, покупательский спрос, сезонность и соотношение разных категорий. Такой подход позволяет не действовать методом проб и ошибок, а выстраивать ассортимент более системно.
«Пивная борода» предлагает предпринимателям готовую модель бизнеса, поддержку и накопленный опыт в сфере продаж пива. Поэтому франшиза прибыльного магазина разливного пива может стать подходящим вариантом для тех, кто хочет открыть собственную торговую точку и при этом рассчитывает на помощь опытной команды.
Изучите услуги «Пивной бороды» и условия сотрудничества, чтобы подробнее узнать о формате франшизы, возможностях поддержки и особенностях запуска магазина. Оставьте заявку на получение коммерческого предложения — специалисты компании помогут разобраться в ключевых вопросах и подобрать решение с учетом ваших целей.